La disfunción inmobiliaria

3 ideas para evitar la precarización económica de los agentes inmobiliarios

El restaurante donde como habitualmente me recibió el martes con un “feliz año” y un incremento de 1 euro (5,9%) en el precio del menú. El cambio de año trae consigo la habitual subida de precios en casi todo:

• Lo básico: los alimentos, la energía y los medicamentos.

• Lo estructural: las comunicaciones (internet y telefonía) y las tarifas de servicios esenciales como el transporte.

• Lo bonito: aquello que, sin ser básico, necesitamos para que nuestra vida tenga sentido: la cultura, el entretenimiento, el deporte, viajar, etc.

Nota: No me olvido de la vivienda, el más básico de los básicos, pero esta no sube con el IPC de enero. Su precio evoluciona de manera constante por factores que no vienen al caso para el tema que nos ocupa.

Alec Baldwin en "Glengarry Glen Ross"(1992, James Foley), un peliculón sobre agentes inmobiliarios.

El problema de las tarifas inmobiliarias

Los agentes inmobiliarios raramente ajustamos nuestras tarifas en consonancia con la inflación. A lo sumo, si suben los precios de los inmuebles que vendemos, nuestros honorarios pueden incrementarse proporcionalmente. Pero, cuando el precio de la vivienda aumenta, también suele haber más dificultad para captar producto y muchos agentes terminan rebajando sus honorarios para conseguir el encargo.

El resultado: no podemos repercutir la subida de precios en nuestros clientes, como sí puede hacerlo el gerente de un restaurante.

No me gusta empezar el año con malas noticias, así que el primer Bonus Track de 2025 contiene 3 propuestas para subir tus tarifas de manera inteligente y sostenible.

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Bonus Track: Ctrl + T (Controla tus Tarifas)

¿El coste de la vida sube cada año y tú siempre trabajas al mismo porcentaje de honorarios?

Aquí tienes 3 ideas para reflexionar:

1. Romper estructuras mentales:

¿Quién ha dicho que las comisiones tengan que ser números redondos? ¿Por qué no un 4,25%, un 5,1% o un 3,6%? Muchas veces, cuando los clientes negocian nuestros honorarios, hacemos saltos demasiado grandes. Ajustar nuestras propuestas con precisión puede marcar la diferencia sin afectar la percepción del cliente.

2. Redefinir el formato de los honorarios:

¿Tienen que ser siempre 100% variables y a éxito? Quizá haya clientes que acepten una parte fija al principio y otra variable según objetivos alcanzados. Incluso podemos presupuestar el servicio según la complejidad o las horas dedicadas a una operación. En un mercado con más demanda que oferta, como el actual, hay margen para innovar en el precio de nuestros servicios.

3. Entregar más valor:

Cobrar más solo tiene sentido si ofrecemos algo que no tenga competidor. Como en los hoteles: nadie cuestiona que un 5 estrellas sea más caro que una pensión, porque la experiencia es incomparable. En el mundo inmobiliario, si queremos justificar un X% frente a otro agente que cobra menos, debemos ofrecer un valor adicional y diferenciador. ¿Con qué argumentos explicamos una tarifa del 5% frente a otro que se postula con un 3%?

Te invito a reflexionar y comentar. Si te da reparo hacerlo en público, escríbeme clicando aquí.

“Ctrl - Atajos de productividad” es una Newsletter semanal, escrita por Eduard Solé A., COO de Monapart, con 77 ediciones y más de 1800 profesionales inmobiliarios suscritos, que se publica en LinkedIn y Substack.