¿Preparados o listillos?

Los 5 fundamentos para mejorar las llamadas de captación

Este domingo se corre la Maratón de Barcelona, un evento que reúne a miles de corredores que han dedicado meses de entrenamiento para estar en la línea de salida. Porque, a nadie en su sano juicio, se le ocurriría correr una maratón sin prepararse.

Dustin Hoffman, en Marathon man (1976, John Schlesinger).

Sin embargo, en el sector inmobiliario, muchos agentes hacemos exactamente eso: nos lanzamos a vender nuestros servicios sin preparación previa. No sabemos nada del cliente, olvidamos analizar el mercado específico de la zona y, en muchos casos, ni siquiera tenemos clara nuestra propia propuesta de valor. Este error, en un mercado cada vez más competitivo, se paga caro: perdemos leads que cuesta mucho generar y minamos nuestra propia moral.

Fotocas Pro Academy me pidió que impartiera un webinar sobre la creación de guiones de llamada con la ayuda de la inteligencia artificial. Durante la preparación del curso, me di cuenta de lo poco estructuradas que suelen estar las primeras interacciones con un potencial cliente, así como todo lo que podemos hacer para mejorar nuestra tasa de conversión.

Así que el Bonus Track de esta semana está dedicado a los principios básicos para preparar una conversación con un potencial cliente, según la investigación realizada para el webinar.

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Bonus Track: Ctrl + P (Controla tu Preparación)

Si quieres mejorar tu capacidad de captar clientes, estos son los fundamentos que debes tener en cuenta antes de iniciar cualquier conversación comercial:

1. Obtén información clave antes de hablar 🔍

• Investiga al cliente: su perfil, necesidades y motivaciones.

• Analiza la propiedad que quiere vender o comprar y su segmento de mercado.

• Identifica datos relevantes sobre la zona y tendencias que puedas utilizar en la conversación.

2. Define tu propuesta de valor 💡

• ¿Qué puedes ofrecer que tu competencia no pueda?

• ¿Cómo vas a comunicar tu valor de manera clara y concisa?

• ¿Qué objeciones puede plantear el cliente y cómo responderlas?

3. Estructura la conversación 🗂️

• Inicio: rompe el hielo con naturalidad y genera confianza.

• Exploración: haz preguntas abiertas para comprender mejor al cliente.

• Presentación: conecta tu oferta con sus necesidades específicas.

• Cierre: concluye con una propuesta clara y pasos siguientes.

4. Practica 🎭

• Simula llamadas con un compañero o usa herramientas como ChatGPT para ensayar respuestas.

• Escucha grabaciones de tus conversaciones y analiza qué podrías mejorar.

• Ajusta tu discurso en función del tipo de cliente con el que hables.

5. Evalúa y ajusta después de cada conversación 🔄

• ¿Qué funcionó bien? ¿Qué se podría mejorar?

• ¿El cliente mostró interés o desconexión en algún punto específico?

• ¿Hubo objeciones inesperadas? ¿Cómo podrías prepararte mejor para la próxima vez?

Los mejores agentes inmobiliarios son como los atletas de fondo: no improvisan, se preparan. Como los corredores que entrenan para una maratón, saben que cada llamada bien trabajada los acerca a la meta.

Si quieres aprender a estructurar mejor tus conversaciones y maximizar tus resultados, escríbeme clicando aquí.

“Ctrl - Atajos de productividad” es una Newsletter semanal, escrita por Eduard Solé A., COO de Monapart, con 86 ediciones y más de 2.000 profesionales inmobiliarios suscritos, que se publica en LinkedIn y Substack.